【新人向け】テレアポの成功率を上げるトークスクリプト実例紹介TIPS

Contents

新人営業マンの最初の壁＝テレアポ

皆さん、テレアポと聞くとどういった印象を抱きますか？
なんとなく、体育会系の営業手法だとお考えの方が多いのではないでしょうか。
デジタルツールが浸透してきた昨今、そうした根性論営業を揶揄する方も一定数いらっしゃることは存じ上げております。

しかし、現代においてもテレアポが有効な営業手法であることに変わりはありません。
本TIPSでは、テレアポの有効な使い方やトークスクリプトの作り方について紹介致します。

テレアポ成功率

テレアポの成功率はおおよそ１％程度と言われています。
図で示すと次のようなイメージです。

100本の架電で1本のアポイント獲得というイメージです。コンバージョン（成果）の設定によりますが、平均するとおおよそ1%の成功率というのが業界標準とされています。

最も、知名度の高い企業やサービス、必ずやらなければいけない行政関係にちなんだ商材などの場合はこの限りではありません。
逆に考えると、どんな企業、どんなサービスであっても1%は新しい出会いを自ら生み出すことが可能ということです。
いかがですか？あなたに何の人脈やネットワークがなかったとしても出会いたいと思った方々の中から1%と確実に出会うことが出来る手法こそが、テレアポなのです。

テレアポが嫌われる理由

テレアポの良さについては一定の理解を得られたかと思いますが、どうしてもテレアポには人の時間を無駄に奪うという側面が拭えません。

これこそが、テレアポが忌み嫌われる所以ではないかと思います。
実際に、会社の代表電話がテレアポによる着信音でひっきりなしに鳴り響いている様子を想像すると事態は容易に想像できますね。

ですから、テレアポで架電する対象＝リスト作成の精度向上に注力していただきたいと考えています。
あなたがこれから紹介する商材は、本当にお電話する方が欲しいと感じる商材ですか？
ご紹介する業種は間違っていませんか？
サービスのリプレイス案件の場合、本当にリプレイスする価値がある商材ですか？

テレアポを採用している企業は分業体制を取ることが多いです。ですから、このテレアポで取れたアポイントから実商談を行う担当へのバトンリレー精度が低いと、お互いに時間だけが失われます。
出来るだけ角度の高いバトンを渡すことを心がけて、より精度の高いアポイント獲得を目指しましょう。

リスト作成時に考えるポイント

前述のバトンリレー精度に関係しますが、テレアポトークスクリプトを作成する前に必ず次のことをクリアにしておきましょう。

・あなたが紹介するサービスは、誰の何をどうやって解決するサービスですか？
・あなたが紹介するサービスは、なぜこれから紹介するお客様に導入されていないのですか？
・あなたが紹介するサービスを導入していないお客様は、どのようにサービスがない状態でやり過ごしていますか？
・あなたが紹介するサービスを導入するターゲットとなるお客様１００人のうち何名が導入しますか？
・その理由はどうしてですか？

上記の５ポイントについてしっかりとチーム内で意識共有を行うことで、非常に精度の高いスクリプト作成が可能となります。
こういったポイントをしっかりと抑えない状態で、アポイント獲得代行事業者に業務委託すると本当に質の低いアポイントを量産されます。

「今話を聞いて頂いたら本当にお得なのでとりあえずお話だけでも聞いていただけませんか？」といった謳い文句で獲得したアポイントは、獲得するだけ赤字だと思いましょう。

次のポイントシートを活用して、まずは意識共有を行なってみましょう！

トークスクリプトの作り方

それでは実際に、テレアポ用のトークスクリプトを作成していきましょう。
大きな流れは次の図をご参考ください。

注意を引く

まず初めに、お客様の注意を引くことが大切です。
お電話を掛けた瞬間に電話を切られるなんてことがあると、全く成立しませんのでいかに、ファーストインプレッション（およそ５秒）でちょっとこれは電話切れないなと感じさせることが重要です。

特に初心者に多いのが、とても丁寧な会社紹介と自己紹介です。
次のような入口トークをしているかたは気をつけましょう。

田中

初めまして、わたくし株式会社ノウハウファンの田中と申します。弊社が提供しておりますスーパー営業ツールのご紹介でお電話致しました。

一見、丁寧で好印象なスクリプトに見えますが、忙しい中いきなり聞いたこともないサービス名の紹介を受けても、嫌悪感や営業感を強く感じますね。
もはや、テレアポにおいてサービス名やブランド名は重要ではありません。（とても有名な場合は別）
ここで大切なのは、お客様の何を解決するご提案なのか？ということを端的に伝えることです。そうしたポイントを踏まえた入口トークがこちらです。

田中

初めまして、わたくし株式会社ノウハウファンの田中と申しますが、パソコンを起動しておくだけで、自動的にトレンド商品の仕入れが可能なツールのご体験のご案内でご連絡致しました。

お客様の注意を引くために、何が出来るのか？という点を端的に説明するようにしましょう。
紹介するサービスの特徴に関する精度を高めた上で全く興味を示されない場合は、もはや見込み客でない可能性があります。そうした意味では天秤にかける瞬間とも言えます。

興味を持たせる

しっかりと、注意を引くことに成功したら興味を持たせるフェーズに移行します。
興味を持たせる為にも、お電話を掛けたお客様の同業他社の動向や採用事例を端的に説明しましょう。

お客様のことをよく考え、悩みに共感しているというスタンスが伝わることが大切です。
そして、その共感をお客様の口から自然に発せられるような展開を作り込みましょう。

田中

最近ですと、●●や▲▲でも導入されまして、好評を得ています。
最近同業他社お客様からは、トレンド商品の入れ替わりが激しくて仕入れが追いついていないとよくお聞きするのですが、お客様はいかがですか？

自然な流れで、お客様に発言して頂いてその回答に応じて次のストーリーを構築していきましょう。
このやりとりを無理なく行えるようになると、顧客への理解やサービスへの理解が進んだ証拠ですので自信を持ちましょう。

特にお客様にご質問をする際は、業務的にならずに必ず疑問に思っているということが伝わる話し方をしましょう。このあたりがトークスクリプトだと悟られると一気に冷めます。

必要性を納得させる

ここまでお話を聞いていただけたらほとんどアポイント約束が確定されたと思っても良いフェーズです。
最後のクロージングに移るにあたって、サービスを導入するメリットや導入後を想像できるお話、実際のお客様の声などを交えてお話していきましょう。

特に、もうすでにサービスを導入しているという前提でポジティブなトーク展開ができればアポイントはほぼ確実でしょう。

最終的にもっと詳しく聞きたい！お値段は？という気持ちを作り上げることが大切です。
そして、意外と見落としがちなのがお値段をここで伝えてしまうことです。
親切心から考えるとお値段についてすぐにお伝えしたい気持ちはわかりますが、そこは出来るだけ商談担当に残しておいてあげたいところです。

多くのBtoBサービスの場合、お値段は要見積もりであることが多いですね。
これは、そうした初期段階で値段がネックで選択肢から外されることを懸念した手法となります。

とはいえ、価格がメリットとなるサービスの場合は、積極的に価格をアピールすることが大切です！

アポイントを約束

ようやく、アポイントを約束するフェーズとなりました。
ここで取りこぼすことだけは避けたいですね。これまで丁寧にお電話を続けて関係性も構築したのに、ここでこけると全てが時間の無駄となってしまいます。

必ずアポイントを約束するときはこちらから日時の定時を行いましょう。

田中

それでは、詳細についてご紹介させていただきたいのですが、●月●日の●時のご予定はいかがでしょうか？また●日でしたら午前・午後どちらも可能ですがどちらがよろしいですか？

アポイントを約束するクロージングトークは少々強気に出ても良いかと思います。
ちょっと今は答えられないや、上長に確認しますといって即答いただけない場合は、必ずいつわかりますか？などの確認を行いましょう。

とはいえ、やはり確約は難しいところですので、ここで断られた場合はそれも教訓と気持ちをリセットして次に臨みましょう！

商談

晴れて、アポイント約束を取り付けてバトンリレーを渡せることになったあなたは、必ず商談担当者に要点の共有を行いましょう。
要点の共有が適切であればあるほど、商談担当者はスムーズに商談を行うことができます。

・要点の共有が不適切な場合で商談破談の場合、商談担当者からの評価はテレアポチームのバトンが悪い
・要点の共有が不適切な場合で商談成立の場合、商談担当者の腕が良かった
・要点の共有が適切な場合で商談破談の場合、商談担当者からの評価はごめん！失敗しちゃった！
・要点の共有が適切な場合で商談成立の場合、商談担当者からの評価は最高のパスをありがとう！

といったようにパスの渡し方であなたの評価が大きく変わります。
慎重に行うようにしていきましょう。